4 P’s del ecommerce

Tamara | oct 10, 2016

Es común encontrar plataformas online que dirijan sus esfuerzos y destinen su recursos a desarrollar estrategias y planes de marketing digital.

Como resultado de años de experiencia y trabajo, en Shoperti hemos llegado a la conclusión de que esa manera de proceder, a pesar de ser efectiva, resulta incompleta. El marketing digital es solamente una de las muchas herramientas clave para construir un negocio online exitoso, ya que se encarga básicamente de la comercialización en medios digitales.

La comercialización eficiente requiere de una visión más amplia, una estrategia general que permita que las estrategias de marketing digital se guíen y definan bajo los objetivos y fines de las estrategias del negocio y del marketing mix.

Para desarrollar un plan de marketing tradicional es muy importante que tomes en cuenta los siguientes aspectos que conforman el marketing mix de una marca:

Producto

¿Qué vendes exactamente? ¿Qué beneficios ofreces a tus clientes? ¿Qué características definen tu producto o servicio?

La “P” de producto incluye la calidad del mismo, el empaque o envase, las diferentes presentaciones, etiquetado, garantía, devoluciones, marca y otros aspectos relacionados con el mismo.

Tendrás que definir si vas a adoptar estrategias de mejora, de adaptación o innovadoras:

  • Estrategia de mejora: se da cuando ofreces productos que ya existen en la actualidad, presentándose como una opción de reemplazo a los existentes.

  • Estrategia de adaptación: cuando vendes productos similares a los que vende el líder del mercado.

  • Estrategia innovadoras: cuando te adelantas a las tendencias y buscas llamar la atención del consumidor por medio de la novedad.

Además, tendrás que definir lo siguiente:

  • Qué tipo de estrategia utilizarás como estrategia de crecimiento para tu negocio.
  • Determinar los niveles de producto.
  • Definir las dimensiones del producto ya que durante la vida de la marca se tomarán muchas decisiones que tendrán que ver con la amplitud, longitud y profundidad de la mezcla de productos.

Precio

¿Qué valor tiene lo que ofreces para tus clientes? ¿Cuánto vale algo similar en el mercado? ¿Tu producto va a ser exclusivo o económico?

La segunda “P”, es un aspecto clave de tu negocio ya que hace referencia a cuánto cobras por tus productos.

El precio es una variable compleja de definir, ya que involucra varias cuestiones como:

  • Restricciones: son las variables que van a influir en la determinación del precio. Ejemplos: costos, beneficios, demanda, competencia y entorno.

  • Objetivos de fijación de precios: es lo que se pretende lograr al fijar los precios de los productos.

    Ejemplos: generar barreras de mercado, disminuir inventarios, dirigirse a un mercado en específico, entre otros.

  • Significado para el consumidor: decidir qué queremos que los clientes perciban sobre nuestros productos.

    Ejemplos: exclusividad, calidad, marca, accesibilidad, entre otros.

  • Segmentación de precios: definir las condiciones bajo las cuales se permitirá al usuario hacer su compra.

    Ejemplos: métodos de pago, facilidades a plazos, momento de compra, etc.

  • Ciclo de vida del producto: el precio del producto variará según el momento en el que se encuentre: introducción, crecimiento, madurez o declinación.

Plaza (distribución)

¿En dónde vas a vender tus productos? ¿Cuántos canales de distribución vas a manejar?

Las definiciones sobre el canal de ventas y formas de comercialización impactan de gran manera en tu negocio. Es muy importante contemplar el diseño de los canales de comercialización en función de lo siguiente:

  • Las necesidades de los clientes: un punto lógico de partida consiste en estudiar el mercado meta, sus necesidades, su estructura y comportamiento de compra, así como el tipo de mercado, el número de compradores potenciales, la concentración geográfica del mercado, el tamaño de los pedidos, etc.

  • Las características del producto: habrá que tomar en cuenta las características del producto como el valor unitario, si es perecedero o no, el grado de especialización, la funcionalidad y el precio, entre otros para definir los canales de venta más adecuados. 

  • Los objetivos de la estrategia comercial: antes de seleccionar un canal de distribución para un producto, la empresa deberá estudiar su propia situación comercial, el grado de control de los canales, los servicios ofrecidos por el vendedor, la capacidad de los ejecutivos y sus recursos financieros para elegir la estrategia comercial óptima. 

  • Los niveles de prestación requeridos: hay que tener en cuenta el nivel de complejidad de tu cadena de distribución tomando en cuenta los siguientes parámetros: servicios que dan los intermediarios, disponibilidad de los intermediarios, actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante, etc.

Para evaluar las diferentes alternativas tendremos en cuenta un criterio económico, un criterio para el control y uno de integración con nuestro sistema de gestión.

El criterio económico se refiere a la relación precio/calidad que brindan los distintos los proveedores.

El criterio de control tiene que ver con las posibilidades de revisar cada etapa del proceso.

El criterio de integración se refiere a la dificultad que tiene la integración de los procesos y tecnologías de tu negocio a los del canal de distribución.

La distribución tiene que ver también con toda la cadena de suministro, incluyendo estrategias de trade marketing, integración vertical y horizontal y búsqueda de socios estratégicos.

Promoción

¿De qué forma vas a dar a conocer tu producto o servicio? ¿Cómo vas a hacer para que llegue a tus clientes potenciales?

Existen diferentes objetivos en relación a la promoción de un producto: dar a conocer el producto, generar una base de datos de clientes potenciales, branding de la marca, posicionarse para que los clientes prefieran sus productos frente a los de la competencia, incrementar las ventas.

Dentro de una tienda online, las promociones podrán segmentarse, por ejemplo, según consumidores habituales, suscriptores o según las fuerzas de venta y tipo de negocios, entre otras.

Las herramientas que nos permiten implementar los planes de promoción serán:

  • Publicidad: cualquier forma pagada de presentación y promoción del producto en distintos medios como por ejemplo: televisión, radio, redes sociales o medios impresos.

  • Venta personal: cuando en el proceso de venta existe una relación directa entre comprador y vendedor que permite crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores.

  • Promoción de ventas: consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio como por ejemplo: muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto o bonificaciones.

  • Relaciones públicas: consiste en reforzar las relaciones con todos los involucrados en la empresa, tanto interna como externamente. Algunos ejemplos son los siguientes: accionistas, trabajadores, proveedores, clientes.

  • Marketing directo: permite establecer una comunicación directa con los consumidores de manera individual cultivando relaciones directas con ellos a través del contacto telefónico, correo electrónico o correo postal. El objetivo es obtener una respuesta inmediata por parte de los consumidores potenciales.

  • Merchandising: es el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el punto de venta para conseguir la rotación de determinados productos

  • Publicidad blanca: el objetivo es estimular la demanda o influir positivamente en la opinión de un grupo mediante la presencia en medios masivos.

Desarrollar campañas de promoción tiene también algunos riesgos. Por ejemplo: reducir permanentemente el valor percibido del producto o subsidiar a usuarios reales. Por este motivo, la planeación e implementación de la estrategia debe de ser de manera cuidadosa.

Uno de los mayores cambios que hemos presenciado en las estrategias de marketing es el de las 4 P’s del marketing mix. Han pasado de un marketing enfocado en vender un producto a uno que se centra en los deseos del cliente.


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